Presse Auto

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Actualité
Jeudi 07 Septembre 2006

Le pneu, voilà bien un produit que peu pensaient commercialisable par Internet. Le succès des visionnaires qui y ont cru et la place qu'ils ont prise aiguisent les convoitises et ont entraîné, en 2006, une floraison de nouveaux acteurs. Pionnier, www.pneus-online.fr a franchi une nouvelle étape en s'étendant cette année et en 2007 à l'Europe. Et il va annoncer à l'occasion du Mondial une nouvelle initiative retentissante pour conserver son avance.

"Le potentiel de vente de pneus par Internet reste considérable"

Si l'on remonte à la création de votre site Internet, en 2001, souvenez-vous, beaucoup de gens ironisaient en disant que le pneu aurait du mal à trouver sa voie sur Internet parce c'est un marché concurrentiel et, surtout, parce qu'il se trouve peu d'automobilistes capables de monter leurs pneus...
C'est sûr, quand je me suis lancé dans cette aventure en 2001, j'ai observé des regards ironiques qui laissaient penser que j'échouerais. D'abord, l'idée de vendre des pneus par Internet m'est venue d'un constat purement personnel. Pilote de course, je mesurais le poids important des pneus dans mon budget. Quand Internet s'est affirmé définitivement comme un moyen de commercialisation fiable, j'ai jugé qu'il était possible de commander par ce biais des pneus à prix économiques. C'est le cas puisque nos prix sont de 30 % à 50 % inférieurs à ceux du marché.

C'est vrai, le plus gros écueil initial à mon projet était le montage des pneus. Mais il y a toujours une solution à un problème. J'ai pris mon bâton de pèlerin, j'ai entrepris de convaincre des garagistes, des réparateurs d'accepter de monter les pneus vendus via notre site en leur disant qu'Internet était aujourd'hui un fait établi, que sa progression était inéluctable et que, plutôt de le voir comme un concurrent et même si c'en était effectivement un, il valait mieux profiter de ce nouveau mode de distribution et en partager les dividendes. Je ne vous cache pas que nombre de distributeurs nous ont claqué la porte au nez mais nous avons persévéré et il se trouve toujours des gens pour penser comme vous. Bilan : nous disposons aujourd'hui en France de quelque 800 centres de montage agréés auxquels nos clients peuvent recourir pour faire monter leurs pneus. Mieux, il leur est possible de faire livrer directement leurs montes dans le centre de leur choix. Ils n'ont plus qu'à y acheminer le véhicule quand l'arrivée du produit leur est notifiée. Et quand on voit qui sont ces centres, nous pouvons dire que nous avons gagné cette bataille car si la majorité sont logiquement des réparateurs, des stations-services qui trouvent dans le montage un complément de revenu et un nouvel afflux de clients auxquels ils peuvent proposer et vendre d'autres prestations, nous avons aussi affilié des centres de montage de pneus établis ou des centres auto qui combinent leur propres ventes de pneus avec le montage des nôtres ! Et nous sommes heureux de constater que, de simples monteurs, nos stations, satisfaites de nos services et du bénéfice qu'elles en tirent, sont aujourd'hui prescriptrices. Elles disent à leurs clients : « Allez sur www.pneus-online.fr, vous aurez vos pneus moins cher et en toute sécurité et fiabilité ». Ca vaut toutes les publicités et tous les plans médias !

Vous avez, depuis 2005 et surtout cette année, franchi les frontières de l'Hexagone. Où en est votre déploiement ?
Nous sommes aujourd'hui installés en Allemagne, qui constitue notre plus gros marché hors France, en Belgique, en Suisse, au Luxembourg, en Autriche, en Grande-Bretagne, en Espagne. Nous ouvrons, cette semaine, l'Italie et, d'ici à la fin de l'année, le Portugal. L'ensemble de ces marchés représentera à la fin de 2006 10 à 15 % de notre chiffre d'affaires global. La formule est la même que dans l'Hexagone : nous affilions des centres de montage qui peuvent recevoir directement la commande du client. Notre déploiement passe aussi par l'extension de notre gamme ou d'autres produits. Nous distribuons déjà de toutes les grandes marques : Michelin, Pirelli, Goodyear, Dunlop, Bridgestone... Outre les pneus véhicules légers, 4x4 et utilitaires, nous avons introduit en 2006 le pneu moto et, comme un certain de nombre de clients soucieux du soin à apporter à leurs roues et à leur véhicule nous demandaient des produits d'entretien, nous diffusons sur notre site deux lignes de produits. C'est pour nous un complément de chiffre d'affaires infime par rapport à notre chiffre d'affaires mais c'est un facteur de fidélisation.

Quel a été votre résultat en 2005 et comment situez vous celui de 2006 ? Le pneu est un secteur très concurrentiel et nombre de concurrents viennent aujourd'hui vous disputer votre avance. Comment allez-vous préserver celle-ci ?
Nous avons écoulé en 2005 60 000 pneus pour un chiffre d'affaires de 4,5 millions d'euros. Nous devrions en vendre 100 000 en 2006 et atteindre 7,8 M¤. Cela, avec une équipe de 11 salariés. Je suis fier de ce résultat et je suis conscient que nous avons une longueur d'avance, par l'expérience et surtout par la notoriété, par le nom. Mais le pneu est un secteur en effet très concurrentiel et notre succès a libéré des initiatives y compris de la part des acteurs "physiques" existants, les spécialistes déjà en place sur le marché. Pour préserver notre position, nous misons sur le déploiement géographique et nous allons, en 2007, le poursuivre et carrément "attaquer" d'autres continents. Nous allons mettre en place d'ici à la fin de l'année une offre à destination des professionnels de la réparation, petits et moyens, car notre offre et notre formule correspondent à leurs besoins. Enfin, nous allons annoncer aux alentours du Mondial un "gros coup" à l'échelle européenne qui affirmera encore notre avance et ne manquera pas de séduire nos clients.
Cela dit, si le marché est concurrentiel, il est loin d'avoir atteint ses limites. Des acteurs majeurs sur le marché de la vente de pneus sur Internet ont levé des fonds privés et sont en train d'entrer en bourse alors que nous nous autofinançons. C'est la preuve que le potentiel est encore énorme mais c'est maintenant que la bataille la plus dure s'engage. Nous sommes modestes mais nous avons rendu le ticket d'entrée plus cher pour nos concurrents. Et pour peu que nous sachions maîtriser notre développement comme nous l'avons réussi jusqu'ici, nous avons bon espoir de rester un acteur majeur du jeu.

Extrait : L'Argus - Propos recueillis par Joseph GICQUEL - Septembre 2006